Co znaczy, że twórca jest wart więcej?
Za rok twórca, którego prowadzisz, będzie miał inne liczby niż dziś. Pytanie brzmi, czy wynikną one z decyzji, czy z przypadku, np. ze zmiany algorytmu albo sezonu, który akurat dopisał. W mojej ocenie wartość twórcy za rok to suma decyzji, które on i Ty podejmiecie w tym roku. W innych tekstach akademii opisywałem te decyzje osobno, a tutaj układam je w jedną ścieżkę i pokazuję, jak sprawdzić, czy twórca naprawdę idzie do przodu.
Zasięg najłatwiej zobaczyć, ale to też najmniej trwała miara. Twórca z tą samą liczbą obserwujących co dziś może być za rok wart znacznie więcej, jeśli zmieni się to, co ma poza zasięgiem. Pierwsza rzecz to źródła przychodu. Twórca zarabia wtedy na kampaniach i na własnych produktach, a każde źródło ma swoje miejsce w roku.
Druga to aktywa, które zostają po premierze. Mam na myśli produkty sprzedające się dłużej niż jedną premierę, klientów, którzy kupili raz i mogą kupić znowu, oraz listę mailową niezależną od platform. Trzecia to przewidywalność, bo część przychodu da się zaplanować z wyprzedzeniem, zamiast odczytywać ją po fakcie. Czwarta to czas twórcy. Zarabia więcej, choć nie pracuje więcej, bo część pracy przejęli inni.
Ta lista działa w obie strony. Twórca, który jest wart więcej, daje więcej również Twojej agencji, bo rośnie Twój udział w sprzedaży i relacja z nim trwa dłużej. Przy okazji masz mocniejszą pozycję w rozmowach ze sponsorami. Jak obsługa produktów zmienia pozycję agencji, opisałem w tekście o tym, co wyróżni agencję, która obsługuje produkty twórców.
Jak wygląda ścieżka na rok w pięciu etapach?
Etapy nie muszą iść jeden po drugim w równych odstępach. U jednego twórcy pierwszy produkt pojawi się po miesiącu, u innego po pół roku. Kolejność ma jednak znaczenie, bo każdy etap korzysta z poprzedniego. Poniżej cała ścieżka razem z tekstami akademii, które opisują każdy etap szczegółowo.
| Etap | Decyzja na tym etapie | Tekst w akademii |
|---|---|---|
| 1. Potencjał | Z którym twórcą zaczynasz i jaki format bierzesz pod uwagę | Gdzie w portfolio moich twórców leży niewykorzystany potencjał? |
| 2. Pierwszy produkt | Jaki produkt, w jakim terminie i z jakim budżetem | Jak wybrać pierwszy produkt dla twórcy? i Jak zaproponować twórcy własny produkt? |
| 3. Zaplecze | Które zadania zostają w agencji i komu oddajesz resztę | Jak wycenić obsługę sklepu internetowego twórcy? i Jak dodać commerce do oferty agencji bez zatrudniania? |
| 4. Zasady finansowe | Model udziału, forma opłaty za obsługę i przepływ pieniędzy, zapisane w umowie | Ile agencja może zarabiać na produktach twórców?, Jak rozliczać się z twórcą z jego sprzedaży? i Czy agencja powinna współposiadać markę twórcy? |
| 5. Rytm przeglądów | Co zmieniasz w kolejnym kwartale, kto za to odpowiada i do kiedy | Jak co kwartał robić przegląd biznesu twórcy? |
Na pierwszym etapie, zanim zaproponujesz cokolwiek, sprawdzasz, gdzie w portfolio leży niewykorzystany potencjał i które sygnały w społeczności wskazują na konkretny format. Na drugim z kilku pomysłów wybierasz ten, który ryzykuje najmniej pieniędzy przed pierwszą sprzedażą i zostawia najwięcej materiału do ponownego użycia. Potem przedstawiasz go twórcy tak, żeby go nie odrzucił.
Trzeci etap to podział pracy. Twój zespół zostaje przy relacji z twórcą i decyzjach o produkcie, a operacje przejmuje partner. Na czwartym, zanim ruszy sprzedaż, ustalasz z twórcą, na jakich zasadach agencja ma udział w sprzedaży, ile kosztuje obsługa sklepu i jak pieniądze płyną od klienta do twórcy. Pytanie o współwłasność marki twórcy proponuję Ci zostawić na później, aż przejdziecie razem przez kilka premier.
Piąty etap zaczyna się po pierwszej premierze i to on decyduje, czy twórca za rok będzie wart więcej. Chodzi o regularne przeglądy, które kończą się decyzjami, a jak je prowadzić, opisałem w tekście o kwartalnym przeglądzie biznesu twórcy. Na jednym z takich przeglądów pojawi się pytanie o drugi produkt, a odpowiedź dadzą dane z pierwszego.
Czego nie da się przyspieszyć?
Ścieżka na rok kusi, żeby zrobić wszystko naraz, czyli trzy produkty, sklep, kurs i trasę spotkań z odbiorcami. Kilka rzeczy ma jednak swoje tempo i żaden plan go nie zmieni.
Pierwsza to zaufanie społeczności do produktów twórcy. Pierwszy produkt pokazuje odbiorcom, czy twórca sprzedaje rzeczy warte swojej ceny, a jeśli zawiedzie, każdy następny będzie trudniejszy. Druga to czas twórcy. Dalej musi tworzyć treści, z których żyje, a każdy produkt zabiera mu część tego czasu, nawet gdy operacje przejmuje ktoś inny.
Trzecia to wiedza z danych. Co kupuje społeczność, kiedy i po jakiej publikacji, widać dopiero po pierwszej sprzedaży. Drugi produkt planowany przed premierą pierwszego opiera się na domysłach... a domysły są drogie. Dlatego uważam, że jeden dobrze przeprowadzony produkt w roku, z przemyślanym zapleczem i regularnymi przeglądami, zwykle daje twórcy więcej niż kilka robionych w pośpiechu.
Jak mierzyć, czy twórca idzie do przodu?
Wartość twórcy nie zmienia się z miesiąca na miesiąc w sposób, który łatwo zauważyć. Dlatego mierzysz ją rzadziej, za to zawsze porównujesz z tym samym punktem wyjścia. Tabelę niżej przepisz do arkusza i uzupełniaj na każdym kwartalnym przeglądzie.
| Miara | Punkt wyjścia | Za kwartał | Za rok |
|---|---|---|---|
| Z ilu źródeł twórca ma przychód i jak się one rozkładają | |||
| Ile produktów ma w sprzedaży i które sprzedają się dłużej niż jedną premierę | |||
| Ilu klientów kupiło więcej niż raz | |||
| Wielkość listy mailowej | |||
| Ile godzin twórca poświęca na sprawy sprzedaży, a ile na treści |
Ostatni wiersz łatwo pominąć, a jest ważny. Jeśli przychody rosną, a twórca spędza coraz więcej czasu na odpowiadaniu klientom i pilnowaniu zamówień, ta wartość szybko się wyczerpie. Co z tego, że po roku przychód będzie wyższy, skoro twórca będzie miał wszystkiego dość?
Czy zaplecze wytrzyma kilku twórców naraz?
Ścieżka z tego tekstu dotyczy jednego twórcy. W praktyce prowadzisz kilku, a każdy jest na innym etapie, więc zaplecze sprzedaży musi wytrzymać kilka premier w roku i kolejnych twórców, którzy dochodzą do portfolio. Przy wyborze partnera operacyjnego zapytaj go wprost, ilu twórców obsłuży i czy rozliczy każdego osobno.
Imker obsługuje całe portfolio agencji, bez limitu twórców i premier w roku. Po naszej stronie agencja ma jednego opiekuna, który zna ją i wszystkich jej twórców. Dzięki temu magazynowanie, pakowanie i wysyłka nie wyznaczają tempa, w jakim prowadzisz kolejnych twórców przez tę ścieżkę.
Dobra, to teraz pierwszy ruch. Wybierz jednego twórcę i jeszcze dziś zapisz jego stan w kolumnie „Punkt wyjścia”. Jeśli przy którymś wierszu nie znasz odpowiedzi, zapisz i to, bo to pierwsza rzecz do ustalenia. Potem wpisz do kalendarza cztery kwartalne przeglądy na najbliższy rok, a na pierwszym z nich wybierzcie etap ścieżki, od którego zaczynacie, i podejmijcie pierwszą decyzję.
Najczęstsze pytania
