Skąd się bierze minimalne zamówienie?
Załóżmy, że pomysł na produkt jest, test społeczności wypadł dobrze, a twórca, którego reprezentujesz, nie może się doczekać. Wysyłasz pierwsze zapytanie do producenta i dostajesz odpowiedź „Minimalne zamówienie to kilka tysięcy sztuk”. Czyli dużo więcej, niż pokazał test. W tym momencie wiele projektów staje albo idzie na skróty i kończy z magazynem pełnym towaru.
W mojej ocenie minimalne zamówienie rzadko jest liczbą wyrytą w kamieniu. To punkt wyjścia do rozmowy, a jako agent masz w niej więcej argumentów, niż Ci się wydaje. Zacznij od zrozumienia, skąd ten próg się bierze.
Producent nie ustala go złośliwie. Zanim zrobi pierwszą sztukę, ponosi koszty, które są często takie same albo bardzo podobne bez względu na to, czy wyprodukuje sto sztuk, czy dziesięć tysięcy. Przygotowanie maszyny, matryca do nadruku albo wytłoczenia, sita do sitodruku, ustawienie kolorów, czasem zakup materiału w całej belce. Te koszty rozkłada na wszystkie sztuki w zamówieniu. Im mniej sztuk, tym drożej wychodzi każda z nich, aż w pewnym momencie zlecenie przestaje mu się opłacać.
Dlatego minimalne zamówienie zależy od rodzaju produktu. Najwyższe progi mają zwykle produkty robione od zera według projektu twórcy, takie jak własny krój bluzy, kubek w nietypowym kształcie czy opakowanie na wymiar. Niższe progi mają produkty, które producent już wytwarza i tylko personalizuje, na przykład gotowa bluza z nadrukiem albo haftem.
Ta wiedza przydaje się w negocjacjach. Gdy rozumiesz, który koszt stoi za progiem, możesz szukać sposobu, żeby go zmniejszyć, zamiast po prostu prosić o mniejsze zamówienie.
Gdzie szukać producenta dla produktu twórcy?
Najlepszy producent dla pierwszej premiery to nie ten, który ma najniższą cenę przy dużej serii. To ten, który chce zrobić małą serię dobrze. Dlatego szukaj w kilku miejscach jednocześnie.
- Polecenia. Zapytaj innych twórców ze swojego portfolio, z kim pracowali, i sprawdź, co mówią o terminach i jakości. To najszybsza droga do sprawdzonego kontaktu.
- Producenci w Polsce i w sąsiednich krajach. Bywają drożsi na sztukę, ale łatwiej z nimi rozmawiać, odebrać próbkę osobiście i szybciej dowieźć towar do magazynu.
- Katalogi branżowe i targi. Na targach obejrzysz jakość produktów na żywo i porozmawiasz z kilkoma producentami w jeden dzień.
- Druk i produkcja na żądanie. Przy koszulkach, plakatach czy książkach można zamówić niewielką serię albo drukować dopiero po złożeniu zamówienia. Cena za sztukę jest wyższa, ale twórca nie płaci za zapas, który może się nie sprzedać.
Osobną drogą jest partner, który sam zajmuje się produkcją i ma sprawdzonych podwykonawców. Przy merchu albo książce to często szybsze rozwiązanie niż samodzielne szukanie zakładu dla każdego produktu. U nas w Imker zajmujemy się produkcją książek i merchu, a gotowy towar przechowujemy i wysyłamy jako fulfillment.
Jak zapytać producenta, żeby dostać porównywalne oferty?
Zapytanie „Ile kosztuje bluza z logo?” wróci z trzema ofertami, których nie da się porównać. Jeden producent wyceni cienką bawełnę z nadrukiem, drugi gruby materiał z haftem, a trzeci w ogóle nie poda kosztu transportu. Brzmi znajomo?
Zanim więc wyślesz zapytanie, przygotuj jeden opis produktu i wyślij go wszystkim producentom w tej samej wersji. Powinien zawierać pięć elementów.
- Dokładną specyfikację, czyli materiał, wymiary, kolory, sposób znakowania i opakowanie jednostkowe.
- Trzy warianty ilości, na przykład najmniejszą, jaką chcesz zamówić, średnią i taką, jaką twórca mógłby zamówić przy drugiej premierze.
- Termin, w którym towar musi być w magazynie.
- Pytanie o próbkę, jej koszt i czas przygotowania.
- Pytanie o transport, czyli czy cena go obejmuje i dokąd.
Trzy warianty ilości to najważniejszy element zapytania. Pokazują, jak bardzo cena za sztukę spada przy większym zamówieniu. Dzięki temu twórca może świadomie zdecydować, czy oszczędność na sztuce jest warta ryzyka większego zapasu. Jak ta oszczędność przekłada się na to, co zostaje twórcy w kieszeni, liczę w tekście o tym, ile twórca zarobi na własnym produkcie.
Jak obniżyć minimalne zamówienie u producenta?
Gdy oferty wrócą z progiem wyższym, niż pokazał test pomysłu na produkt, nie musisz od razu szukać innego producenta. Często wystarczy zmienić jeden element projektu albo zaproponować inny układ współpracy.
Uprość produkt
Każdy dodatkowy kolor, rozmiar czy wariant to osobna seria w produkcji. Jeden kolor w pięciu rozmiarach ma większą szansę na niższy próg niż trzy kolory w pięciu rozmiarach.
Wybierz bazę z katalogu producenta
Zamiast projektować produkt od zera, wybierz gotowy model i dodaj do niego znakowanie twórcy. Producent nie musi wtedy przygotowywać nowej produkcji, więc próg zwykle spada.
Zaakceptuj wyższą cenę za sztukę
Wielu producentów zgodzi się na mniejszą serię, jeśli zapłacisz więcej za każdą sztukę. Przy pierwszej premierze to często rozsądna wymiana. Twórca płaci więcej za sztukę, ale mniej za całość i nie zostaje z zapasem.
Zaproponuj zamówienie w kilku dostawach
Uzgodnij z producentem całkowitą ilość, ale z odbiorem w transzach. Pierwsza dostawa jest mała, kolejne zależą od sprzedaży. Sprawdź jednak, czy umowa nie zobowiązuje twórcy do odbioru całej ilości bez względu na wyniki.
Połącz zamówienia kilku twórców
Tę przewagę ma tylko agencja. Jeśli kilku twórców z Twojego portfolio planuje bluzy albo kubki, możesz zamówić je u jednego producenta, na tym samym modelu bazowym, z różnymi nadrukami. Dla producenta to jedno większe zlecenie, a dla każdego twórcy mniejsza seria.
| Sposób obniżenia progu | Co zyskujesz | Co tracisz albo ryzykujesz |
|---|---|---|
| Uproszczenie produktu | Mniej osobnych serii, więc większa szansa na niższy próg | Mniejszy wybór dla kupujących, część osób nie znajdzie swojego koloru |
| Baza z katalogu producenta | Producent nie przygotowuje nowej produkcji | Produkt mniej wyróżnia się na tle innych z tym samym modelem |
| Wyższa cena za sztukę | Mniejsza kwota za całość i brak zapasu | Niższa marża na każdej sprzedanej sztuce |
| Kilka dostaw | Mała pierwsza dostawa, kolejne zależne od sprzedaży | Umowa może mimo to zobowiązywać do odbioru całej ilości |
| Łączenie zamówień kilku twórców | Jedno większe zlecenie dla producenta, mniejsza seria dla każdego twórcy | Musisz zgrać terminy i model bazowy kilku twórców |
Na co uważać przy próbkach i umowie z producentem?
Nigdy nie zatwierdzaj produkcji bez próbki. Zdjęcie od producenta pokaże kolor na ekranie, ale nie powie, jak gruby jest materiał, jak trzyma się nadruk po praniu ani czy kubek nie przecieka. Próbkę powinien obejrzeć i zatwierdzić sam twórca, bo to on będzie ją pokazywał społeczności. Najlepiej na piśmie, z datą.
Po zatwierdzeniu próbki przychodzi czas na umowę albo zamówienie z warunkami. Proponuję Ci sprawdzić w nim te punkty.
- Zgodność z próbką. Produkcja ma odpowiadać zatwierdzonej próbce, a dopuszczalne różnice są opisane wprost.
- Termin i wady. Co się dzieje, gdy producent nie dotrzyma terminu dostawy, kto ponosi koszt wadliwych sztuk i w jakim czasie trzeba je zgłosić.
- Harmonogram płatności, na przykład część przed produkcją, a reszta po odbiorze.
- Własność projektów, matryc i sit przygotowanych do produkcji.
Ostatni punkt bywa pomijany, a ma duże znaczenie przy dodruku. Jeśli matryca należy do twórcy, kolejna seria może być tańsza, bo koszt przygotowania został już poniesiony. Jeśli należy do producenta, przy zmianie dostawcy trzeba ją przygotować od nowa.
Jakie sygnały ostrzegawcze powinny zapalić lampkę?
Nie każdy producent, który odpowiada szybko i kosztuje tanio, nadaje się do pierwszej premiery twórcy. Uważaj, gdy producent:
- nie chce zrobić próbki albo każe za nią płacić tyle, co za małą serię,
- naciska na większe zamówienie, bo „przy takiej ilości to się nie opłaca”, i nie proponuje żadnej alternatywy,
- nie podaje terminu na piśmie albo podaje go tylko „orientacyjnie”, a do tego chce pełnej płatności z góry, zanim zobaczysz choćby próbkę,
- nie potrafi wskazać innych marek, dla których produkował.
Każdy z tych sygnałów osobno nie musi oznaczać złego partnera. Kilka naraz to powód, żeby szukać dalej. Pamiętaj, że przed społecznością za jakość produktu odpowiada twórca. Opóźniona albo wadliwa dostawa obciąży jego wizerunek, a nie wizerunek zakładu, o którym nikt z jego odbiorców nie słyszał. Inne pułapki, w które wpadają twórcy przy debiucie, zebrałem w tekście o błędach przy pierwszym produkcie influencera.
Od czego zacząć szukanie producenta?
Szukanie producenta to etap, na którym projekt łatwo traci tempo. Twórca czeka na odpowiedzi, oferty przychodzą w różnych formatach, a minimalne zamówienie przekracza wyniki testu. Dużo łatwiej przejść przez ten etap, gdy pracujesz według jednego schematu. Najpierw dokładny opis produktu, potem kilku producentów i trzy warianty ilości, na końcu próbka i umowa. Gdzie ten etap leży w całej drodze produktu, pokazuję w tekście od pomysłu do pierwszego klienta.
Dobra, na jutro proponuję Ci jedno ćwiczenie. Zanim wyślesz pierwsze zapytanie dla twórcy, przejrzyj swoje portfolio i zapisz, kto jeszcze planuje podobny produkt w najbliższych miesiącach. Jeśli znajdziesz choć jedną osobę, zadzwoń do jej menedżera albo do niej samej, zanim odezwiesz się do producenta. Jedna rozmowa z drugim twórcą może obniżyć próg zamówienia dla obu.
Najczęstsze pytania
