Jak dodać commerce do oferty agencji bez zatrudniania nowych ludzi?

Dlaczego produkt twórcy wygląda jak nowy dział w agencji?

Kiedy w agencji pada pomysł, żeby obok kampanii zająć się produktami twórców, rozmowa szybko schodzi na etaty. Ktoś musi zamawiać druk i pakować paczki, a ktoś inny odpisywać klientom, którym kurier zgubił przesyłkę. Z takiej listy wychodzi projekt małego sklepu internetowego, a nie nowa usługa agencji.

Moim zdaniem ten odruch bierze się z wrzucenia do jednego worka dwóch różnych prac. Pierwsza to relacja, czyli znajomość społeczności, decyzja, co i kiedy sprzedać, wpisanie produktu w treści twórcy i rozmowa o wynikach. Druga to operacje, czyli produkcja, sklep, płatności, magazyn, wysyłka, obsługa klienta i rozliczenia.

Pierwszą pracę Twoja agencja wykonuje od dawna, tylko przy cudzych produktach. Przy kampanii oceniasz, czy produkt marki pasuje do odbiorców twórcy. Ustalasz termin publikacji tak, żeby nie zderzył się z innymi współpracami, i pilnujesz, żeby twórca mówił o produkcie swoim językiem. Przy własnym produkcie twórcy robisz dokładnie to samo. Zamiast briefu marki masz po prostu decyzję podjętą razem z twórcą.

Myśl o rekrutacji podsuwa dopiero druga praca. Tyle że te kompetencje są na rynku dostępne jako usługa. Agencja nie zatrudnia drukarza, kiedy twórca wydaje kalendarz, i z tego samego powodu nie musi zatrudniać magazyniera, kiedy twórca zaczyna sprzedawać bluzy. W naszej bazie wiedzy liczymy, że samodzielna obsługa powyżej 500 zamówień miesięcznie to 2-3 osoby i 15-25 tys. zł miesięcznie kosztów zespołu (pełny rachunek). Płacisz je co miesiąc, także wtedy, gdy żaden z Twoich twórców nie ma akurat premiery. Ile kampanii musiałbyś dowieźć, żeby to się spięło?

Kto robi co przy produkcie twórcy?

Rozpisałem to na pojedyncze zadania, bo dopiero przy nich widać, ile z tej pracy agencja już umie.

Wszystko, co w kolumnie agencji wymaga decyzji, opiekun twórcy robi dziś przy kampaniach. Częściowo nowa jest tylko decyzja o produkcie i cenie, i właśnie tam przydaje się doświadczenie partnera. Zmienia się też zakres odpowiedzialności, bo do pilnowania publikacji dochodzi wynik sprzedaży. To zmienia rozmowę z twórcą, ale nie wymaga nowej osoby w zespole.

Szerszy obraz, razem z listą elementów zaplecza potrzebnych do pierwszej sprzedaży, opisałem w tekście o tym, jak zacząć sprzedawać produkty twórców. Tutaj skupiam się na tym, co dzieje się w Twoim zespole.

Co konkretnie oddajesz na zewnątrz?

Operacje dzielą się na cztery bloki. Każdy możesz zlecić osobno albo wszystkie jednemu partnerowi.

Produkcja zależy od tego, co twórca sprzedaje. Książka wymaga redakcji, składu i druku, merch projektu i produkcji, a kurs nagrania i platformy, która wydaje dostępy. Produkty cyfrowe, takie jak ebooki czy audiobooki, w ogóle nie trafiają do magazynu.

Sklep i płatności to strona sprzedażowa, koszyk i obsługa płatności. Na pierwszy produkt często wystarczy jedna strona sprzedażowa z koszykiem zamiast pełnego sklepu.

Magazyn i wysyłka, czyli fulfillment, obejmują przyjęcie towaru, pakowanie i nadawanie paczek. Przy produktach fizycznych ta praca rośnie razem z liczbą zamówień, dlatego zespół, który próbuje robić ją sam, traci tu najwięcej czasu.

Obsługę klienta najłatwiej pominąć przy planowaniu. To pytania o status zamówienia, zwroty i reklamacje. Jeśli nikt wprost jej nie przejmie, po premierze wiadomości od klientów wylądują w skrzynce twórcy albo opiekuna.

Partner może też przejąć wszystkie bloki naraz i tak pracujemy z agencjami w Imker. Doradzamy przy wyborze produktu, produkujemy go, uruchamiamy sklep, obsługujemy sprzedaż i wysyłkę, a całość rozliczamy z agencją jedną fakturą miesięcznie. Po naszej stronie agencja ma jednego opiekuna, który zna ją i wszystkich jej twórców.

Ile pracy zostaje w agencji?

Pokażę to na przykładzie. Załóżmy, że prowadzisz kilku twórców, a jedna z nich, autorka kanału o domowych finansach, chce wydać planer budżetowy. Praca agencji pojawia się w czterech momentach projektu.

Przed decyzją rozmawiasz z twórczynią o tym, o co najczęściej pytają ją widzowie, i wybierasz termin premiery tak, żeby nie wypadł w tygodniu dużej kampanii sponsorskiej. Przy produkcie akceptujecie razem projekt planera i ustalacie cenę. Przed premierą rozpisujesz publikacje, w których pojawi się planer, tak samo jak przy kampanii. Po premierze przeglądasz wyniki i rozmawiasz z twórczynią o tym, co dalej.

W tym czasie partner zamawia druk, przyjmuje nakład, uruchamia stronę sprzedażową, pakuje zamówienia i odpowiada klientom, którzy pytają, gdzie jest ich paczka. Ty żadnej z tych rzeczy nie dotykasz. Partner odzywa się do Ciebie wtedy, gdy coś wymaga decyzji, na przykład gdy nakład się kończy i trzeba zdecydować o dodruku.

Jedną rzecz proponuję Ci za to ustalić w zespole. Niech jedna osoba będzie punktem kontaktu z partnerem dla wszystkich twórców. To nie musi być nowy etat. Wystarczy, że weźmie to na siebie ktoś z obecnych opiekunów, tak jak dziś ktoś odpowiada za kontakt z najważniejszym sponsorem.

Co zrobić, gdy agencja nie ma budżetu na start?

Dobra, etatów da się uniknąć. Zostaje drugi koszt, czyli pieniądze zamrożone w produkcie przed pierwszą sprzedażą. Przy produkcie fizycznym to przede wszystkim nakład, który leży w magazynie, zanim ktokolwiek go kupi. Ten koszt zmniejszysz na cztery sposoby, a każdy ma swoją cenę.

W mojej ocenie przy pierwszym produkcie najbezpieczniej sprawdzają się dwa pierwsze wiersze. Oba sprawiają, że o skali decyduje społeczność, a agencja nie musi zgadywać, ile egzemplarzy się sprzeda.

Ostatni wiersz w Imker wygląda tak, że przy pełnym wsparciu pracujemy w modelu partnerskim albo procentowym, a konkretne warunki zależą od projektu. W modelu współwydania większość kosztów produkcji pokrywamy my, a po ich zwrocie 70% nadwyżki trafia do twórcy. Udział agencji ustalamy w umowie ramowej, osobno dla każdego twórcy.

Kto wykłada pieniądze na start i jak potem dzielisz przychód z twórcą, to osobna decyzja. Rozpisuję ją w tekście o tym, ile agencja może zarabiać na produktach swoich twórców.

Gdzie ten podział najczęściej się psuje?

Widzę trzy miejsca, w których dobrze rozpisany podział rozjeżdża się po kilku tygodniach.

Pierwsze to agencja, która oddaje za dużo. Partner zaczyna rozmawiać z twórcą o kolejnych produktach i o treściach, a Ty dowiadujesz się o decyzjach po fakcie. Ustal na starcie, że decyzje o produkcie i komunikacji przechodzą przez agencję. Partner doradza, decydujesz Ty razem z twórcą.

Drugie to agencja, która zatrzymuje za dużo „na próbę”. Pierwsze zamówienia zespół wysyła sam z biura, bo to przecież tylko kilkadziesiąt paczek. Po premierze okazuje się, że paczek jest więcej, a opiekunowie zamiast prowadzić twórców drukują etykiety po godzinach... Jeśli oddajesz operacje, oddaj je od pierwszego zamówienia.

Trzecie to brak drogi dla informacji o problemach. Klient pisze w komentarzu u twórcy, że paczka nie dotarła, a ani twórca, ani opiekun nie wiedzą, co się stało. Zanim ruszy sprzedaż, ustal z partnerem, kto i jaką drogą informuje agencję o problemach z zamówieniami. Po stronie partnera też powinna być jedna osoba kontaktowa, do której Twój opiekun pisze bez szukania właściwego działu.

Na jutro proponuję Ci jedno ćwiczenie. Wybierz twórcę, z którym już rozmawiasz o produkcie, i przepisz tabelę z sekcji o podziale zadań na jego projekt. Przy każdym zadaniu po stronie agencji wpisz imię osoby z zespołu, która je wykona. Jeśli przy którymś nie potrafisz wskazać nikogo, kto umie to robić dziś, przenieś je do kolumny partnera, zamiast szukać do niego człowieka. Z tak rozpisaną tabelą idziesz na rozmowę z partnerem i od razu widzisz, czego od niego potrzebujesz.

Najczęstsze pytania

Krzysztof Bartnik

Prezes zarządu Imker Sp. z o.o. Od 2015 roku Imker wydaje i sprzedaje produkty twórców: książki, kursy, ebooki, audiobooki, społeczności i merch. 546+ twórców i marek, 1 mln paczek wysłanych w 2025 roku i 331 tys. zamówień na produkty cyfrowe. Imker co roku publikuje raport „Ekonomia Twórców” o tym, jak zarabiają polscy twórcy internetowi.