Jak zaproponować twórcy własny produkt, żeby tego nie odrzucił?

Kiedy jest dobry moment na propozycję?

W mojej ocenie najlepiej zaraz po sygnale od odbiorców. Kod rabatowy w kampanii rozszedł się szybciej niż zwykle, pod materiałem edukacyjnym pojawiła się lawina pytań „a jak to zrobić krok po kroku”, ktoś w wiadomościach zapytał wprost, czy twórca planuje kurs. W takich momentach propozycja odpowiada na coś, co twórca sam przed chwilą zobaczył.

Złe momenty też da się przewidzieć. To szczyt sezonu kampanijnego, kiedy twórca nagrywa dla kilku marek naraz, okres zmęczenia albo kryzysu wizerunkowego. I rozmowa o stawce za kampanię, bo wtedy produkt brzmi jak sposób, żeby agencja zarobiła więcej.

Zakładam tu, że twórca jest już otwarty na sam pomysł. Jeśli jeszcze nie jest, zacznij od rozmowy o jego obawach, którą opisuję w tekście jak przekonać twórcę, żeby nie żył tylko z kampanii.

Od czego zacząć propozycję?

Od dowodu z jego społeczności, a nie z rynku. Ogólne trendy twórca zna z branżowych newsletterów i nie robią już na nim wrażenia. Zrzuty pytań od jego własnych odbiorców robią, i to bardzo.

Zanim przygotujesz dokument, proponuję Ci zebrać trzy rodzaje materiału. Pierwszy to pytania z komentarzy i wiadomości, pogrupowane tematycznie. Drugi to wyniki dotychczasowych kodów rabatowych z kampanii, bo pokazują, że odbiorcy kupują z polecenia tego twórcy. Trzeci to wynik małego testu, jeśli go zrobiliście, czyli ankiety z pytaniem o cenę albo listy oczekujących.

Jak taki test zaprojektować i ile osób musi w nim wziąć udział, żeby wynik coś znaczył, rozpisuję w artykule czy mój twórca ma wystarczająco dużą społeczność.

Co powinno się znaleźć na jednej stronie propozycji?

Ta jedna strona ma swój powód. Twórca przeczyta ją między nagraniami i wróci do niej przed decyzją, więc każdy punkt powinien odpowiadać na pytanie, które i tak by zadał.

Z naszego doświadczenia o odpowiedzi twórcy najczęściej decydują dwa ostatnie wiersze. Gdy twórca widzi, że przy słabej przedsprzedaży projekt po prostu się zatrzymuje, a pieniądze wracają do kupujących, przestaje traktować propozycję jak zakład o swoją reputację.

Jak opisać podział ról?

Twórca boi się, że „własny produkt” oznacza odpisywanie na maile o zgubionej paczce. Rozpisz więc role w trzech kolumnach i przy twórcy wpisz tylko to, czego nikt za niego nie zrobi.

Po stronie twórcy zostaje wiedza i treść produktu, każde słowo pod jego nazwiskiem, zgoda na każdą kampanię i mail wysyłany w jego imieniu oraz relacja z publicznością. Po stronie ludzi z agencji i zaplecza są koncept, plan premiery i rozmowy z kupującymi, łącznie z reklamacjami i zwrotami. Resztę robi system, czyli sklep, płatności, faktury, dostępy do kursu, przypomnienia o porzuconym koszyku i raporty sprzedaży. Przy każdej pozycji twórcy dopisz szacunek godzin, który ustalicie razem, bo bez niego tabela ładnie wygląda, ale nie odpowiada na jego obawę.

Kto bierze ryzyko finansowe?

Widzę tu trzy uczciwe odpowiedzi. Twórca może sam finansować produkcję i zatrzymać największą część przychodu. Agencja może współfinansować i mieć udział w wyniku. Może też wejść partner, który pokrywa większość kosztów, jak w modelu współwydania, w którym u nas w Imker po zwrocie kosztów 70% nadwyżki trafia do twórcy. Wpisz w propozycję tę opcję, którą realnie możesz zaoferować, i nie ukrywaj pozostałych.

Jak dobrać argumenty do formatu?

Produkt cyfrowy i fizyczny budzą inne obawy, więc propozycja dla każdego z nich akcentuje co innego. Wspólny mianownik jest jeden i od lat go powtarzam: stawiając na własne produkty, twórcy wybierają pracę na swoich zasadach. Sami decydują, o czym chcą mówić, ile czasu poświęcić na produkt i jak go wycenić.

Oba przykłady to projekty naszych Klientów i dobrze je znam. Nazwiska działają, bo twórca zna tych ludzi albo przynajmniej ich zasięgi. Nie obiecuj jednak podobnej skali, bo pokazujesz, że da się to zorganizować, a nie ile on sprzeda. Jeśli twórca chce zobaczyć liczby dla swojego profilu, odeślij go do bezpłatnego narzędzia Potencjał Twórcy, które liczy scenariusz ostrożny, realistyczny i optymistyczny.

Po czym poznasz, że twórca jest gotowy powiedzieć „tak”?

Zanim padnie zgoda, twórca zwykle sam zmienia pytania. Zamiast „czy to ma sens” pyta, kto będzie odpisywał kupującym, ile egzemplarzy trzeba zamówić i co, jeśli kurs trzeba będzie poprawić. Obawa przed pomysłem ustąpiła obawie przed wykonaniem, a na tę masz już odpowiedzi w tabeli wyżej.

Inne dobre znaki to powroty do tematu między spotkaniami bez Twojego przypominania, zrzuty pytań od odbiorców przesyłane z własnej inicjatywy i patrzenie na cudze produkty w swojej niszy z ciekawością, a nie z krytyką.

W tym momencie przestań argumentować i zaproponuj następny krok z datą. Najlepiej mały i odwracalny, na przykład otwarcie listy oczekujących albo krótką ankietę cenową w relacjach. Decyzja o całym produkcie zapadnie łatwiej, gdy będzie oparta na jej wyniku.

Co zrobić, gdy mimo wszystko odmówi?

Zapytaj o konkretny powód i zapisz go dosłownie. „Nie teraz” znaczy co innego niż „nie chcę uczyć ludzi za pieniądze”. Pierwsze to kwestia terminu, drugie to granica, której nie przekraczasz.

Przy „nie teraz” wróć po kwartale, ale z czymś nowym: wynikiem testu, nowymi pytaniami odbiorców albo innym formatem. Te same argumenty powtórzone drugi raz tylko utwierdzą twórcę w decyzji. Z czym wrócisz do swojego twórcy za trzy miesiące?

Najczęstsze pytania

Krzysztof Bartnik

Prezes zarządu Imker Sp. z o.o. Od 2015 roku Imker wydaje i sprzedaje produkty twórców: książki, kursy, ebooki, audiobooki, społeczności i merch. 546+ twórców i marek, 1 mln paczek wysłanych w 2025 roku i 331 tys. zamówień na produkty cyfrowe. Imker co roku publikuje raport „Ekonomia Twórców” o tym, jak zarabiają polscy twórcy internetowi.