Na jakie pytania musi odpowiedzieć każdy model rozliczeń?
Przy kampanii przepływ pieniędzy jest prosty. Marka płaci, agencja potrąca prowizję, twórca dostaje resztę. Przy sklepie twórcy pieniądze przychodzą w setkach drobnych płatności, część z nich wraca jako zwroty, a po drodze swoją część biorą operator płatności, produkcja, magazyn i wysyłka. Jeśli nie ustalisz tego z twórcą na starcie, pierwsze rozliczenie zamieni się w negocjacje.
Modele rozliczeń różnią się szczegółami, ale każdy musi odpowiedzieć na te same trzy pytania.
- Kto pobiera płatność od klienta? Od tego zależy, kto trzyma pieniądze, zanim zostaną rozdzielone.
- Kiedy twórca dostaje swoją część? Od tego zależy, jak długo pieniądze czekają i czy rozliczenie uwzględnia zwroty.
- Co jest potrącane po drodze i w jakiej kolejności? Od tego zależy, ile ostatecznie trafia do twórcy i do agencji.
Jeśli umowa nie odpowiada jednoznacznie na któreś z nich, odpowiedź pojawi się przy pierwszym sporze... i każda strona będzie miała własną. Tutaj skupiam się na przepływie pieniędzy i na logistyce. Ile wynosi udział agencji, piszę w tekście o tym, ile agencja może zarabiać na produktach twórców, a o cenie samej usługi w tekście o wycenie obsługi sklepu twórcy.
Kto pobiera płatność od klienta?
Widzę trzy modele. Różnią się tym, kto jest sprzedawcą dla kupującego, a razem z tą rolą przesuwa się kontrola nad pieniędzmi i odpowiedzialność za zwroty.
Sklep na koncie twórcy
Twórca jest sprzedawcą, a pieniądze od klientów trafiają prosto na jego konto. Agencja wystawia mu fakturę za obsługę i za swój udział w sprzedaży. Twórca ma poczucie kontroli, bo widzi wpływy od razu i nie czeka na przelew od agencji.
Cenę tego rozwiązania płacisz Ty. To Ty czekasz na zapłatę od twórcy i potrzebujesz stałego wglądu w sprzedaż, żeby wiedzieć, od jakiej kwoty liczyć swój udział.
Sklep na koncie agencji
Agencja sprzedaje produkty twórcy, przyjmuje płatności i co okres wypłaca mu jego część. Potrącenia dzieją się od razu, a Ty masz pełny obraz przepływu pieniędzy.
Razem z kontrolą przechodzi na Ciebie odpowiedzialność. Agencja jest stroną dla klienta, więc odpowiada za zwroty i reklamacje. Pieniądze twórcy przechodzą przez jej konto i trzeba je pilnie oddzielać od pieniędzy agencji.
Sprzedaż przez partnera, który jest sprzedawcą
Trzecia droga to oddanie roli sprzedawcy partnerowi, czyli model Merchant of Record. Partner przyjmuje płatności, wystawia faktury kupującym i prowadzi zwroty. Po rozliczeniu okresu wypłaca udziały twórcy i agencji, z rozliczeniem osobno dla każdego twórcy i każdego tytułu. Twórca nie musi sam fakturować kupujących, a agencja nie trzyma cudzych pieniędzy na swoim koncie. Tak działa Imker w modelu „sprzedajemy w Twoim imieniu”, a sam mechanizm opisuję w tekście o Merchant of Record.
| Model | Kto jest sprzedawcą | Gdzie trafiają pieniądze | Kto odpowiada za zwroty | Kiedy pasuje |
|---|---|---|---|---|
| Sklep na koncie twórcy | Twórca | Na konto twórcy, a agencja fakturuje go za obsługę i udział | Twórca | Agencja zarabia głównie na opłacie za obsługę, a udział w sprzedaży jest niewielki |
| Sklep na koncie agencji | Agencja | Na konto agencji, która co okres wypłaca twórcy jego część | Agencja | Agencja dokłada się do kosztów produktu i chce odzyskiwać wkład prosto ze sprzedaży |
| Sprzedaż przez partnera (Merchant of Record) | Partner | Do partnera, który po rozliczeniu okresu wypłaca udziały twórcy i agencji | Partner | Ani twórca, ani agencja nie chce być sprzedawcą, a agencja potrzebuje rozliczeń per twórca i per tytuł |
Niezależnie od wyboru ustal z góry, co stanie się ze sklepem i z pieniędzmi w drodze, jeśli współpraca się skończy. Ten tekst nie jest poradą prawną ani podatkową, więc przed podpisaniem umowy przejdź model rozliczeń z księgowym.
Kiedy twórca powinien dostać swoje pieniądze?
Na pewno nie w dniu sprzedaży, bo sprzedaż nie jest jeszcze ostateczna. Na termin wypłaty wpływają operator płatności, zwroty i przedsprzedaż.
Pieniądze z płatności internetowych trafiają na konto sprzedawcy z opóźnieniem, które zależy od umowy z operatorem płatności. Sprawdź je, zanim zapiszesz w umowie z twórcą termin rozliczeń.
Ze zwrotami jest trudniej. Konsument, który kupił w sklepie internetowym, ma co do zasady 14 dni na odstąpienie od umowy bez podania przyczyny, tak mówi ustawa o prawach konsumenta. Jeśli wypłacisz twórcy pieniądze za sprzedaż, która potem wróci jako zwrot, będziesz je odzyskiwać w kolejnym rozliczeniu.
Inaczej jest przy treściach cyfrowych, takich jak ebook, audiobook czy kurs online. Tu prawo odstąpienia wygasa, gdy klient zgodził się na dostarczenie treści przed upływem 14 dni i przyjął do wiadomości, że w ten sposób je traci. Przy poprawnie ustawionej zgodzie w koszyku zmienia to moment rozliczenia dla sporej części produktów twórców.
Przy przedsprzedaży klient płaci na długo przed wysyłką. Jeśli produkcja się opóźni albo w ogóle nie dojdzie do skutku, pieniądze trzeba będzie oddać. Dlatego część twórcy za przedsprzedaż wypłacałbym dopiero wtedy, gdy zamówienia zostały wysłane.
W praktyce najlepiej sprawdza się rozliczenie miesięczne z przesunięciem. Sprzedaż z danego miesiąca rozliczasz po czasie, który pozwala uwzględnić zwroty i wpływy od operatora płatności. Przy dużej premierze dodaj jedno rozliczenie premierowe, żeby twórca nie czekał na pieniądze z najważniejszego tygodnia aż do końca kolejnego miesiąca.
Co jest potrącane po drodze i w jakiej kolejności?
Między płatnością klienta a przelewem dla twórcy stoi kilka pozycji. Każda powinna mieć w rozliczeniu osobny wiersz, żeby twórca widział, skąd bierze się kwota końcowa.
| Pozycja | Co obejmuje |
|---|---|
| Zwroty i korekty | Zamówienia, które wróciły albo zostały poprawione po sprzedaży |
| Prowizje operatora płatności | Opłaty pobierane od płatności internetowych |
| Rabaty i kody promocyjne | Tylko te, które nie zostały wcześniej odjęte od ceny |
| Koszty produkcji | Jeśli wyłożył je ktoś inny niż twórca |
| Logistyka | Magazynowanie, pakowanie i wysyłka |
| Obsługa klienta | Pytania kupujących, zwroty i reklamacje |
| Wynagrodzenie agencji | Opłata za obsługę i udział w sprzedaży |
Kolejność ma znaczenie. Jeśli udział agencji liczysz od przychodu, odliczasz go przed kosztami operacyjnymi. Jeśli od zysku, dopiero po nich.
Kolejność potrąceń w rozliczeniu musi więc dokładnie odpowiadać podstawie udziału zapisanej w umowie. Inaczej Ty i twórca policzycie tę samą sprzedaż na dwa sposoby. Zgadniesz, które wyliczenie każde z Was uzna za jedyne słuszne?
Kto płaci za logistykę?
O koszty logistyki spory wybuchają najczęściej, bo rosną z każdym zamówieniem i trudno je przewidzieć przed premierą. Proponuję Ci rozbić je na cztery części i przy każdej osobno ustalić, kto ją ponosi.
Wysyłkę do klienta częściowo pokrywa sam klient, płacąc za dostawę w koszyku. Jeśli twórca chce dać darmową dostawę, różnica obciąża jego produkt. Wyjątkiem jest sytuacja, w której darmową dostawę zaproponowała agencja jako własną akcję promocyjną i umówiliście się inaczej.
Magazynowanie, pakowanie i opakowania to koszt produktu, więc najczęściej obciążają przychód twórcy. Inaczej jest, gdy agencja dokłada się do kosztów produktu i dzieli z twórcą zysk. Wtedy logistyka zmniejsza wynik obu stron.
Koszt odesłania towaru przy zwrocie i towar, którego nie da się sprzedać ponownie, zwykle też obciążają produkt. Ustal z góry, czy zwroty rozliczasz w miesiącu sprzedaży, czy w miesiącu zwrotu.
Błędy to osobna kategoria. Pomyłka w zamówieniu, uszkodzona paczka albo zgubiona przesyłka to koszt tego, kto zawinił. Jeśli logistykę prowadzi partner zewnętrzny, odpowiedzialność za jego błędy powinna wynikać z umowy z nim. Rozliczenie z twórcą to złe miejsce na takie koszty.
Dobra, jeszcze jedno. Jeśli obsługujesz kilku twórców przy wspólnej logistyce, każdą paczkę trzeba przypisać do właściwego twórcy, bo inaczej koszty jednego wylądują w rozliczeniu drugiego.
Co z rozliczeń możesz oddać partnerowi?
Najwięcej czasu zabierają agencji pozycje, które powstają poza nią, czyli płatności, faktury dla kupujących i koszty logistyki. Tę pracę da się oddać. W modelu Merchant of Record partner bierze na siebie płatności, faktury i zwroty, a Tobie i twórcy przesyła gotowe rozliczenie razem z wypłatą.
Przy samej logistyce wystarczy jedna faktura. U nas w Imker koszty fulfillmentu, czyli magazynowania, pakowania i wysyłki, rozliczamy z agencją jedną fakturą miesięcznie. W rozliczeniu z twórcą masz wtedy jedną pozycję logistyczną zamiast kilkunastu.
Na jutro proponuję Ci jedno ćwiczenie. Weź produkt, który twórca ma już w sprzedaży albo który właśnie razem przygotowujecie, i rozpisz na kartce drogę jednej złotówki od płatności klienta do przelewu dla twórcy. Przy każdym przystanku zapisz, kto trzyma pieniądze, kiedy przekazuje je dalej i co z nich odejmuje. Każde miejsce bez odpowiedzi to punkt do ustalenia z twórcą przed premierą, a nie przy pierwszym rozliczeniu.
Najczęstsze pytania
