– Praca zdalna dziś, w pandemii, jest oczywistością. Ale zostaliśmy do tej oczywistości przymuszeni. Ja eksperymentowałem z pracą zdalną znacznie wcześniej, bo szukałem najbardziej optymalnych sposobów, a nie czekałem, aż zmusi mnie do tego sytuacja. Rozmawiałem z kolegą, który ma firmę i w 2019 r. zrobił autem 100 tys. km… a rok później tylko raz wyjechał poza miasto. I jest szczęśliwy, powiększa rodzinę, normalnie zarabia – mówi Marcin Osman, przedsiębiorca, doradca, youtuber, autor webinarów i książek biznesowych, wydawca w OSMPOWER.
Chciałbym zarobić dużo pieniędzy – co muszę zrobić?
Marcin Osman: To proste – musisz albo sprzedać dużo, lecz tanio, albo mało, ale drogo (śmiech).
Kiedy przyszło ci do głowy, że chcesz być najpierw przedsiębiorcą, a później edukatorem przedsiębiorców?
Początkowo chciałem iść na etat do korporacji. W jednej z firm byłem już nawet na zaawansowanym etapie rekrutacji, ale finalnie powiedzieli mi, że mnie nie chcą. Powiedzieli, że w trakcie grupowych zadań rekrutacyjnych wybierałem sobie mocne jednostki, kompletnie ignorując te słabsze. I że to bardziej cecha przedsiębiorcy niż gracza zespołowego. Pomyślałem, że coś w tym jest i stwierdziłem, że jestem niezatrudnialny.
I nigdy nie poszedłeś na etat?
Miałem trzymiesięczny epizod w krakowskiej agencji reklamowej, ale po pierwszych dwóch tygodniach zorientowałem się, że to nie dla mnie. Do tej pory nie wiem, jak ludzie mogą lubić pracę w wielkich korporacjach. Ja bym tak nie umiał.
Po co więc były ci te trzy miesiące w agencji?
Może wydawało mi się, że pierwsze pieniądze muszę zarobić na etacie, a firmę robić po godzinach? Finalnie jednak musiałem zrobić skok na głęboką wodę. Nie miałem tego momentu przejściowego: studia, praca, a później firma. Nie nadaję się do transakcji, gdzie kupuje się mój czas, a nie efekt, chyba że mówimy o jakimś projekcie. Mogę z kimś popracować nad projektem miesiąc, dwa, ale dłużej – to już będę umierał.
Jak organizujesz sobie dzień pracy?
Mój czas dzieli się na dwa rodzaje – gdy dzieciaki chorują albo gdy są zdrowe. Jeśli chorują – nie pracuję. Gdy są zdrowe, to cisnę robotę.
Ja nie potrafię pracować w schemacie od 9 do 17, bo znam siebie i o różnych porach dnia mam różną efektywność. Na przykład teraz jest godzina 14, środek dnia, a ja rozmawiam z Tobą, spacerując po lesie. Czasami pracuję wczesnym rankiem, o 4 albo 5 rano, nierzadko dlatego, że o tej porze budzi mnie dziecko. Pracuję tak przez 2 albo 3 godziny. Później spędzam czas z żoną, jemy śniadanie z dziećmi, odprowadzam je do przedszkola, biegam. A później mam drugi blok pracy. No, chyba, że zdarzy się jakiś projekt, który trzeba mocno pocisnąć, żeby go domknąć. Wtedy jest intensywniej. Ale staram się unikać nakładania na siebie deadline’ów.
Jak to?
Na przykład celowo nie komunikujemy dat premier książek, które wydajemy, bo nie chcemy kręcić na siebie samych bicza. Bo jak coś się przesunie, na przykład z powodu choroby dziecka, to ja się będę stresował i zarywał noce, bo przecież obiecałem książkę na ten i ten dzień. Unikam tego. Robimy robotę w swoim tempie.
Wokół siebie widzę coraz więcej osób, które pracują podobnie – pozakładały firmy, robią rzeczy zdalnie z domu, mają dużo czasu wolnego, który spędzają na podróżach. Uważam, że każdy powinien szukać efektywnych dla siebie mechanizmów czy też modeli pracy. Jak ktoś potrzebuje iść do biura od 9 do 17, to w porządku, tylko pytanie brzmi: czemu on tego potrzebuje? Żeby uciec z domu? Spoko, rozumiem, choć sam mam inaczej. A może argument brzmi: “ja jestem księgową, ja nie mogę inaczej”? Moja odpowiedź: możesz, tylko musisz inaczej zorganizować sobie czas i zadania.
W Europie coraz częściej mówi się o rozwiązaniach takich jak czterodniowy tydzień pracy albo sześciogodzinny dzień pracy…
Hmm… w sumie nie pamiętam, kiedy ostatnio pracowałem 8 godzin ciągiem. W tym roku były to może dwa dni. Zawsze dzielę sobie pracę na porcje, nie pracuję takim jednym blokiem. Jestem fanem samopoznawania się, w jakich warunkach jestem najbardziej efektywny. Gdzie jest mi lepiej? Może w biurze, a może w kafejce? Może nie przy stole w salonie, a na kanapie? Wczoraj wyciągnąłem sobie na taras fotel z salonu i tak pracowaliśmy z Kamilą – ona na leżaku, ja w fotelu.
Taka praca zdalna dziś, w pandemii, jest oczywistością. Ale zostaliśmy do tej oczywistości przymuszeni. Ja eksperymentowałem z pracą zdalną znacznie wcześniej, bo szukałem najbardziej optymalnych sposobów, a nie czekałem, aż zmusi mnie do tego sytuacja. Rozmawiałem z kolegą, który ma firmę i w 2019 r. zrobił autem 100 tys. km… a rok później tylko raz wyjechał poza miasto. I jest szczęśliwy, powiększa rodzinę, normalnie zarabia.
Dziś w swoich książkach edukujesz przedsiębiorców. Skąd sam czerpałeś wiedzę na samym początku, tuż po założeniu swojej pierwszej firmy, czyli agencji reklamowej?
Z życia. Kompletnie na niczym się nie znałem, a musiałem zatrudniać, zwalniać, pozyskiwać klientów, wystawiać faktury. A w ogóle nie miałem o niczym pojęcia, no ale skąd miałem mieć? Z książek? Ze studiów? Z jakiś dziwnych podręczników z tabelkami niemającymi nic wspólnego z praktyką?
Jak ci to poszło?
Szło spoko, bo wzrosty były duże, ale nie w tym był problem. Problem był taki, że założyłem firmę niedopasowaną do siebie samego. Wydawało mi się, że firma musi funkcjonować w modelu: pracownicy, klienci, powierzchnia biurowa. Teraz, w 2021 r., jest mnóstwo pomysłów na alternatywne podchodzenie do biznesu. Internet jest dobrze rozwinięty, a wcześniej nie było takiej możliwości, że masz pracownika w Warszawie, a pracujesz z Bangkoku. Teraz – jak najbardziej.
Więc zbudowałem firmę, portfolio, klientów… ale musiałem ją zamknąć, bo wpadliśmy w przeinwestowanie. Ale niczego nie żałuję, bo wiele się nauczyłem. To, co różni Marcina teraz od Marcina sprzed 10 lat, to ogromna różnica w zakresie umiejętności sprzedaży, czyli generowania pieniędzy w momencie, gdy ich potrzebujesz. Teraz umiem to robić powtarzalnie, przy pomocy konkretnych narzędzi, nigdy z przypadku. Ja już nie mam nadziei, że pozyskam klienta – ja dokładnie wiem, co muszę zrobić, żeby go pozyskać. Wtedy nie posiadałem ani wiedzy, ani doświadczenia.
Jak wyglądało zamykanie tego pierwszego biznesu?
Było dwustopniowe. Pierwszy stopień to zamknięcie firmy, spłata zobowiązań, sfinalizowanie jakichś kontraktów. Druga kwestia to odbudowanie siebie na nowo. Mój proces myślowy wyglądał tak: Okej, zamknąłem firmę, teraz nie mam nic, to co ja teraz mogę robić? Wiem, czego nie chcę robić, ale nie wiem, co chciałbym robić. No i to był kolejny etap szukania czegoś dla siebie.
Wtedy trafiłem na temat edukacji online, produktów cyfrowych i książek jako produktu. Wsłuchałem się w to, czego chce otoczenie, które pytało mnie o książkę na temat moich doświadczeń. Pomyślałem: Dobra, skoro mam teraz kupę czasu, a nie mam w ogóle pieniędzy to poszukajmy takiego sposobu działania, który będzie oparty w 100% na pieniądzach klientów, na walidacji pomysłów biznesowych, czyli najpierw pieniądze od klientów, później realizacja, a jeśli klienci nie zapłacą, to tego projektu w ogóle nie realizuję. To był najważniejszy zwrot w mojej karierze biznesowej. Od tego momentu nie robię niczego, czego najpierw nie sprzedałem.
Mówisz dość otwarcie o trudnych doświadczeniach biznesowych czy porażkach. To nie jest zbyt częste wśród przedsiębiorców, prawda?
Tak, nie każdy o tym mówi. Ale każdy takie trudne chwile przeżywa. Niektórzy je tuszują – robią to z obawy przed tym, co ktoś o nich pomyśli. Inni nie wiedzą w ogóle, że mają problem. A jeszcze inni nie radzą sobie na co dzień i myślą, że to standard w biznesie. Że własna działalność to jest permanentny chaos, a to nieprawda. Często słyszałem, że własny biznes to ciągłe gaszenie pożarów. Ale moim zdaniem jeśli tak jest non stop, to firma jest źle poukładana. Wpadki mogą się zdarzyć, ale raz czy dwa razy w roku, a nie cały czas! A jak już coś złego się przydarzy, to trzeba to coś przeanalizować i wyciągnąć wnioski.
U mnie jest mega dużo transparentności. Czy to na Instagramie czy na YouTubie. I nie mówię tu tylko o przyznawaniu się do porażek. U mnie to działa, bo ludzie widzą długoterminowo, jaki jestem. Nie mam idealnego wizerunku pana w garniturku, z idealnym biurem i idealnymi pracownikami. Mój widz jednego dnia zobaczy wideo nagrane w t-shircie, innego dnia będę w garniaku, a trzeciego morsuję na golasa. Nie ma kreacji, jest dokumentowanie.
Sprzedajesz dużo know-how. Nie boisz się, że tworzysz sobie przez to konkurencję?
Dzięki temu zrealizowano setki projektów, które nie tylko nie są dla mnie konkurencyjne, ale też działają pozytywnie biznesowo na moją działalność. Darmowe kanały, takie jak YouTube czy Instagram, napędzają sprzedaż książek, sprawiają też, że często dostaję bardzo ciekawe propozycje. Biznesowe i nie tylko.
Kiedy pojawił się pierwszy pomysł żeby napisać książkę i spróbować ją wydać samodzielnie?
Jakieś 10 lat temu.
Czemu wydajesz je bez pośrednika w postaci wydawcy?
Bo ten pośrednik nie jest mi do niczego potrzebny – to raz. Dwa: gdy wchodziłem na rynek wydawniczy, to byłem za malutkim żuczkiem, żeby próbować budować swój kanał dystrybucji przy użyciu zewnętrznych dystrybutorów. To było bardzo kosztowne. A jak nie masz pieniędzy na początku na działanie, to w ogóle nie bierzesz pod uwagę niektórych możliwości. W ogóle nie bierzesz pod uwagę żeby wydrukować 5000 egzemplarzy i dać je w komis do jakiegoś dystrybutora. Nie ma takiej opcji. Masz wydrukowanych 1000 egzemplarzy i musisz je sprzedać żeby odzyskać pieniądze i trochę na tym zarobić. To jest też zaleta bycia małym na początku – że niektóre opcje są dla ciebie w ogóle niedostępne.
Obecnie bardzo łatwo można napisać książkę samodzielnie. I możesz nigdy nie być w drukarni, nigdy nie być w magazynie, nigdy nie być na poczcie, nigdy nie odbierać telefonów od klientów, którzy dzwonią z pytaniem “gdzie jest moja faktura?” albo uwagami typu “proszę o korektę zamówienia, bo coś jest inaczej niż miało być”. To wszystko mogą za człowieka załatwić podmioty zewnętrzne, choćby IMKER.
No właśnie, jesteś jednym z najwcześniejszych klientów IMKER. Jak zaczęła się wasza współpraca?
Pamiętam, że zadzwonił do mnie Krzysiek Bartnik, powiedział, że wysyłają paczki i że chciałby wysyłać też moje. Ja mu na to, że spoko, ale mam już do tego firmę, więc jaką wartość dodaną mi proponujesz? Na co Krzysztof pyta: A czego potrzebujecie?. Odpowiedziałem, że pomocy z optymalizacją sklepu. “Dobra, zrobimy” – odpowiedział i stworzył listę wartości dodanych, opisał to jako uporządkowanie sklepu online, milion małych rzeczy i przeszliśmy do IMKER jakoś po 2 miesiącach od tej rozmowy. On mi to dobrze sprzedał. Świetnie pamiętam tę rozmowę.
Żałowałeś tej decyzji?
Nie, zresztą dowodem na to, że dobrze działają jest to, że nie myślimy o zmianie partnera. A propozycji jest sporo, bo powstają nowe firmy, ale my tego w ogóle nie bierzemy pod uwagę. Wszystko jest doskonale zoptymalizowane.
Jeżeli chodzi o twoje publikacje – od początku byłeś przekonany, że dasz radę napisać książkę czy to było coś, czego musiałeś się nauczyć?
Nie dorabiałem do tego jakiejś wielkiej filozofii – uznałem, że jak chcesz napisać książkę, to musisz siąść na dupie i pisać.
Co byś radził komuś, kto chciałby wejść w self-publishing, ale wciąż albo nie jest przekonany do tego modelu albo boi się wyskoczyć z własną treścią?
Dwie rzeczy. Jedna to przedsprzedaż, a druga: skopiowanie 1:1 tego, jak sam produkuję książki. Z jakiej drukarni korzystam, kto obsługuje wysyłkę, jaki jest rodzaj papieru i czcionki, czemu w książce nie ma tego, a jest to. Dziś powstaje dużo słabo wydanych książek, bo ludzie próbują wymyślać, zamiast wziąć sprawdzoną drukarnię, sprawdzonego grafika, sprawdzoną korektę, itd.
Czy twoim zdaniem wciąż warto wejść na ten rynek, czy też jest on przepchany? Pytam tu zwłaszcza o książki dotyczące przedsiębiorczości.
Każdą książkę da się sprzedać, jeśli ją odpowiednio napiszesz i wypromujesz. W trzydziestokilkumilionowym kraju zawsze znajdzie się 5 tysięcy osób, które kupią twoją książkę, jeśli będzie ona dobrze napisana i skomunikowana. Ja na przykład nie wiem, jak sprzedać 100 tys. egzemplarzy jednej książki. Ale wiem, jak sprzedać 100 tysięcy wszystkich, które napisałem.
Podzielisz się swoimi wynikami sprzedaży? Ile sprzedajesz miesięcznie?
Dokładnej liczby nie znam, ale na pewno kilka tysięcy miesięcznie mi schodzi.
