Zapisz się! » do newslettera i odbierz Biznesplan dla self-publisherów!

“Bardzo bym chciał, żeby Remigiusz Mróz został self-publisherem” – rozmowa z Krzysztofem Bartnikiem, założycielem IMKER

  z dnia: 14 września 2021

– Kiedyś sklep internetowy wydawał się ubogim krewnym punktu stacjonarnego, na przykład w galerii. A teraz sklepy internetowe zakładają sobie punkty w galeriach, jeśli tylko chcą. Z kolei w Stanach Zjednoczonych tradycyjne centra handlowe są zamieniane na magazyny sklepów internetowych – mówi Krzysztof Bartnik, założyciel IMKER.


Bartek Przybyszewski: Właściwie cała twoja kariera związana jest z internetem. Kim byś był, gdybyś wchodził w dorosłość w latach 70.? W czasach, w których nie było dostępu do sieci?

Krzysztof Bartnik: Chyba byłbym dziennikarzem. Lub osobą, która pisze. Bo już w podstawówce pisałem opowiadania. Później przerzuciłem się na pisanie o grach wideo.

I od razu zacząłeś pisać do sieci. Pamiętasz swoje pierwsze zetknięcie z internetem?

Gdy byłem w szóstej klasie, rodzice kupili nasz pierwszy komputer. Taki z zawrotnym procesorem 486 i z Windowsem 95. I modem pojawił się niedługo później. Zdarzało nam się z moim bratem, Arkiem, nabijać zbyt duże rachunki. (śmiech) Albo budzić się w nocy, żeby korzystać do szóstej rano, bo w tych godzinach było taniej.

Czy od razu wzięliście się za tworzenie projektów internetowych?

Najpierw zrobiliśmy z bratem stronę o anime “Pokemon”, a potem o “Dragon Ballu”. To był jakiś 2000 czy 2001 rok i dziennie na stronę potrafiło wejść 2000 osób. Nazywało się to manga.hoga.pl i to była taka strona w klasycznym stylu: księga gości, licznik wejść…

Ja, jak wspomniałem, z czasem wyewolułowałem w stronę gier i zacząłem pisać teksty do Załogi G, Valhalli, Gry-OnLine. Wysyłałem też recenzje do magazynu Secret Service, opublikowałem artykuł w CD-Action. Ale najwięcej publikowałem w internecie. W pewnym momencie poznałem nawet Macieja Frączyka, czyli Niekrytego Krytyka, zanim jeszcze został Niekrytym Krytykiem i też pisał o grach. Planowaliśmy nawet magazyn o tej tematyce, ale nigdy do tego nie doszło.

To był twój pierwszy biznes internetowy?

Pamiętam też, że nagrywaliśmy z bratem muzykę czy filmy na płyty CD i wysyłaliśmy to ludziom za kasę. Później się dowiedzieliśmy, że to piractwo. (śmiech) I trzeba się było szybko wycofać z tego przedsięwzięcia.

Ale portal Hoga.pl – jeden z pierwszych założonych w Polsce – płacił nam za odsłony. Bo ta nasza strona o anime to był jeden z ich popularniejszych serwisów. Umowę z Hogą podpisała nasza mama. I przez moment zarabialismy nawet więcej, niż mama w swojej pracy na etacie, choć te pieniądze skończyły się wraz ze spadkiem popularności portali.

Czym był dla nastoletniego Krzysztofa internet?

Przede wszystkim narzędziem, dzięki któremu z konsumenta można się było zmienić w twórcę. I to szybko. Od początku z bratem dużo czytaliśmy, ale też chcieliśmy mieć wpływ na to, co czytają inni. Na marginesie: Arek do dziś jest związany z mediami internetowymi.

Czym różnił się ówczesny internet od dzisiejszego?

Był dużo bardziej anonimowy – każdy chował się za jakimś nickiem, o Facebooku jeszcze nikt nie śnił. Ale na przykład internetowy hejt nie jest nowym zjawiskiem, wbrew temu, co się twierdzi. On zdarzał się i wtedy, choć na mniejszą skalę, bo i użytkowników było dużo mniej. Ale mimo to wspominam te czasy dobrze. Wtedy internet był alternatywną rzeczywistością w stosunku do tego, co robiło się w życiu na co dzień. Dziś te dwie sfery się zacierają.

Kiedy trafiłeś do e-commerce’u?

Kilka lat później, w 2005 roku. Wcześniej, jeszcze na studiach, otarłem się o call center banku PKO BP i serwis Gry-OnLine, gdzie poznałem Krzysztofa Gonciarza. A potem zacząłem pracować w Vivid.pl – to był drugi najpopularniejszy sklep internetowy w Polsce. Pierwszy był Merlin.

Czym się tam zajmowałeś?

Teoretycznie byłem pracownikiem obsługi zamówień – głównie odpisywałem na maile. Ale w pewnym momencie zacząłem zajmować się innymi rzeczami – na przykład chodziłem do magazynu i pytałem, czy nie potrzebują pomocy. Albo do działu informatycznego z pytaniem, czy mogą mnie czegoś nauczyć, żeby praca szła szybciej. Więc w pewnym momencie oprócz odpisywania na maile umiałem też pakować paczki, edytować bazę danych… Dzięki temu doświadczeniu zaczęły kiełkować mi w głowie pierwsze pomysły.

Jakie?

Że wiele rzeczy mógłbym zrobić sam. Poznawałem na przykład narzędzia, z których nikt nie korzystał, a w których widziałem potencjał do zwiększenia sprzedaży. Na przykład pierwsze platformy sklepowe, porównywarki cenowe… I dostrzegłem też niską barierę wejścia w sklep internetowy. Potem okazało się, że nie jest aż tak niska. (śmiech)

Nie?

Bardzo wysoka nie była, ale trzeba było spełnić kilka warunków, z których najważniejszym był ten, że nie można sprzedawać tego, co wszyscy, tylko warto poszukać jakiejś swojej niszy. Zacząłem od jednej księgarni – to była Praktyczna.pl – Księgarnia Wiedzy Praktycznej, gdzie sprzedawaliśmy literaturę fachową. A potem był Kadmus – sklep z fantastyką. To nie były dobre pomysły, bo księgarnie trzymały się dobrze, więc oba przedsięwzięcia długo nie pożyły. Następnie założyłem 4play – sklep dla graczy z akcesoriami komputerowymi (klawiatury, myszki, słuchawki, itp.). I on przetrwał dłużej, sprzedałem go w 2009 roku.

Żałujesz tego, że te księgarnie internetowe nie wyszły?

Gdybym je prowadził konsekwentnie, to pewnie by przetrwały. Ale liczba zamówień w sklepie dla graczy tak bardzo przewyższała liczby generowane przez pozostałe biznesy, że postanowiłem skupić się na 4play. Później założyliśmy też z Ewą, moją żoną, sklep z grami planszowymi. Też mógłby dać radę, gdybyśmy się na nim skupili. Ale to wszystko traktuję raczej jako kroki do tego, co mam dzisiaj. Nigdy nie byłem uparty na coś, co robiłem – gdy zauważałem, że liczby przestają się zgadzać, to przeskakiwałem na nowy pomysł. W tym sensie byłem dość elastyczny, łatwo modyfikowałem swoją działalność. I od początku wierzyłem, że mi się uda – przed założeniem pierwszej działalności wziąłem nawet kredyt w wysokości 9 tysięcy złotych.

Mimo to później zdarzało ci się wracać na etat.

Tak, realizowałem np. w grupie o2 projekty internetowe – porównywarkę Radar.pl, platformę sklepów Otwarte24 czy polską odpowiedź na Flickra o nazwie Fmix. Ale jednocześnie prowadziłem swoją działalność. W moim przypadku takie “przeplatanie” modeli pracy się sprawdziło.

Jak zmienił się e-commerce pomiędzy 2011 i 2021 rokiem? Jakie są najistotniejsze zmiany i jak za nimi nadążać?

Przede wszystkim trzeba dużo czytać o trendach zachodnich i o tym, co się wydarzy. I swoją wiedzą oraz doświadczeniem przekładać to na polski rynek. Bo to, że czytasz, że na Zachodzie coś powstaje, to nie znaczy, że w Polsce się przyjmie. I na odwrót – na przykład paczkomaty świetnie przyjęły się w Polsce, a za granicą bywało z tym różnie.

Trzeba też testować nowe narzędzia.. Być ciekawym tego, co przynosi rynek, ale też mieć oparcie w rzeczywistości. Pamiętam czasy, gdy stałem w okienku pocztowym z trzydziestoma paczkami i wszystkie druczki wypisywałem ręcznie. Teraz sobie tego nie wyobrażam. Trzeba “czuć” trendy, żeby nie testować rzeczy skazanych na porażkę. Jeśli wiesz, co z czego wynika, to patrzysz na wszystko zupełnie inaczej.

Kiedyś sklep internetowy wydawał się ubogim krewnym punktów stacjonarnych, na przykład w galeriach. A teraz firmy e-commerce’owe, jeśli chcą, to zakładają sobie punkty w galeriach. Przecież obecnie centra handlowe w Stanach Zjednoczonych są zamieniane na magazyny sklepów internetowych! Kiedyś mówiono, że ubrania, buty, meble i żywność to produkty, których nie da się sprzedawać skutecznie przez internet. A dziś wiemy, że to bzdura. I pandemia dodatkowo unaoczniła to, że niemal wszystko da się przenieść do internetu. Nawet urzędy czy wizyty lekarskie.

No właśnie, co jeszcze unaoczniła nam pandemia?

Ja to obserwuję z dwóch stron: jako konsument i jako osoba od realizacji wysyłek. Jako ten pierwszy widzę, że w internecie można kupić wszystko. A jako drugi: dostrzegam niedobór tektury do opakowań, długie czasy dostaw na materiały do pakowania. Widzę mnóstwo ludzi, którzy przekonali się do zakupów w internecie, ale dostrzegam też skalę oszustw z tym związaną. To nie jest duża skala, ale proceder istnieje.

Kilkanaście lat temu w Polsce instytucja sklepu internetowego dopiero raczkowała, dziś ten biznes został przejęty przez olbrzymie organizmy, takie jak Allegro, Tantis czy Merlin. Czy z nimi da się konkurować?

Klienci IMKER są dowodem na to, że tak. Tylko znaczenie ma koncentracja na własnych produktach, unikalnych, niedostępnych nigdzie indziej. Ale jeśli ktoś ma kolejny pomysł z cyklu: kupić taniej, sprzedać drożej, to będzie mu się ciężko przebić. I dotyczy to nie tylko książek, ale też kosmetyków, gier planszowych czy filmów.

Byłeś też inicjatorem akcji Dzień Darmowej Dostawy w Polsce, która co roku w grudniu promuje polski handel internetowy.

Tak, na Zachodzie tego typu zjawiska były już popularne, w Polsce nie było ich wcale – również tych, które znamy dziś tak dobrze, Black Friday czy Cyber Monday. A ja szukałem sposobu, żeby jakoś polską branżę e-commerce zjednoczyć. Dla wspólnego zysku. Bo wtedy było głównie narzekanie i kłótnie, przy jednoczesnej barierze w postaci niemożności przekonania zwykłego konsumenta do kupowania w internecie. Więc napisałem tekst na blogu eKomercyjnie z pytaniem: czemu by nie zrobić w Polsce Free Shipping Day? Niektórzy pukali się w czoło, a ja po cichu liczyłem, że zapisze się 100 czy 200 sklepów. A zapisało się prawie 800. To pokazało, że ten pomysł miał potencjał.

Jak to było z blogiem eKomercyjnie, który powstał w 2007 roku?

Jak prowadziłem dla o2 porównywarkę cen Radar.pl, to zauważyłem, że w Polsce nie ma miejsca, gdzie ludzie mogliby się dzielić informacjami o e-commerce. Chciałem stworzyć taką platformę. Po jakimś czasie udało się to tak dobrze rozkręcić, że dostałem nagrodę Webstar dla najlepszego bloga roku 2008.

Zacząłeś pisać bloga przed modą na blogi…

To prawda, i to jest chyba jeden z powodów, dla których go odpuściłem. Być może ten projekt miałby szansę, gdyby zrobić go trochę inaczej: z redakcją, zespołem tworzącym produkty dla sklepów, itd. Ale niczego nie żałuję, bo bez eKomercyjnie nie byłbym tu, gdzie jestem teraz.

Na tym etapie uchodziłeś już za specjalistę od e-commerce. A kiedy zaczęły się twoje marzenia o logistyce?

Gdy wydawałem pierwsze książki, to zadawaliśmy sobie z Ewą pytanie, w jaki sposób powinienem to wysłać? Bo przecież nakłady potrafiły być duże. I pomyślałem, że skoro ja mam taki problem, to inni na pewno też. Dostrzegłem okazję na rynku w postaci pytania: co, jeśli ten garaż, w którym trzymasz swoje produkty, okaże się niewystarczający?

Gdzie Wy trzymaliście towary, które sprzedawaliście w swoich sklepach?

Głównie w naszych prywatnych mieszkaniach, również wynajmowanych. Gry planszowe i niektóre książki były w piwnicy u teściów. A pierwsze duże wysyłki, które realizowaliśmy jako IMKER, były robione z małego biura. A potem przyszedł do nas Michał Szafrański z dziesięcioma tysiącami książek… no i trzeba się było zastanowić, co dalej. Stanęło na garażu, a potem przyszła pierwsza hala typowo magazynowa.

Jaka była rola Ewy, Twojej żony, w Waszych wspólnych biznesach?

Gdy brałem się za jakiś projekt, ja ciągnąłem go do jakiegoś momentu, a potem pojawiały się trudności. I te trudności bardzo często, ze świeżym spojrzeniem rozwiązywała Ewa. Na przykład gdy w trakcie prowadzenia sklepu z akcesoriami poszedłem pracować do o2, to Ewa zajmowała się sklepem, pakowaniem paczek, obsługą klienta. Była świetna w zarządzaniu asortymentem czy w pozyskiwaniu klientów.

A w IMKER?

Na początku, gdy pojawiło się kilku większych klientów, tyrałem po 14 godzin dziennie. Niewykluczone, że był to pracoholizm. To nie było dobre ani dla naszej relacji, ani dla naszej rodziny, ani dla mnie. Ewa powiedziała, że tak dłużej nie może być i że trzeba coś z tym zrobić. I to ona wszystko poustawiała tak, jak powinno być poustawiane w firmie. Zoptymalizowała wiele procesów. To dzięki niej tak dobrze zarządzamy dziś pracownikami, wprowadziliśmy średni szczebel z kadrą zarządzającą – kierownikami, liderami, itd. Nie byłbym w stanie tego sam przeprowadzić. Ja jestem świetny w wyszukiwaniu okazji, rozpoczynaniu projektów, rozpędzaniu ich. Ale później trzeba naprawdę solidnego zawodnika, który sprawi, że to będzie się dalej kręcić i jednocześnie będzie utrzymywało jakość. I tu jest właśnie rola Ewy.

IMKER działa poza Warszawą, niedaleko Zamościa. Dlaczego zdecydowaliście się na wyjazd z Warszawy, w której pracowaliście i studiowaliście przez kilka lat?

My w pewnym momencie stanęliśmy przed dylematem: czy kupić mieszkanie w Warszawie, czy wrócić do nas na wieś, kupić działkę, wybudować dom i jeszcze połowa pieniędzy zostanie. (śmiech) Wybraliśmy tę drugą drogę. No i jeszcze urodziło nam się dziecko, a nie mieliśmy w Warszawie nikogo, kto by nam pomógł – babci czy dziadka. Ale znów: bez internetu ten krok byłby niemożliwy. Gdyby nie on, to pewnie zostalibyśmy w Warszawie.

Jakie są różnice między pracą w Warszawie i poza dużą aglomeracją?

Na pewno różnica tkwi w dostępie do kadry zarządzającej. Specjaliści lokalni wyjeżdżają tam, gdzie jest więcej pracy: Warszawa, Kraków. Ale dzięki internetowi jesteś w stanie zatrudnić ich zdalnie. No i nasz miejscowy zespół udało się świetnie skompletować, jesteśmy z niego bardzo dumni.

A poza tym? Nie stoi się w korkach i nie ma komunikacji miejskiej. (śmiech) Dziś jak jestem przejazdem w stolicy, to mam jakąś frajdę z tego, że stoję w korku. Taka nostalgia. (śmiech) A tu u nas? Wszędzie mamy blisko, nawet do naszych najdalszych magazynów. Maksymalnie 20 minut samochodem. To bardzo wygodne.

Czy myślisz, że branża e-commerce ucieknie z Warszawy?

Myślę, że z uwagi na dostępność specjalistów raczej przejdzie na modele hybrydowe, pół-zdalne.

IMKER zbudowaliście m.in. dzięki self-publishingowi i tak dużym projektom jak “Finansowy ninja” Michała Szafrańskiego. Czy myślisz, że autorzy, którzy wydają w klasycznym modelu będą przechodzili na wydawanie poza wydawnictwami?

Bardzo bym chciał, żeby dajmy na to Remigiusz Mróz został self-publisherem. Myślę, że mógłby zauważyć bardzo dużo korzyści z faktu, że jest jednocześnie autorem i wydawcą. Ale z drugiej strony rozumiem, że chce tylko pisać, bez zaprzątania sobie głowy innymi sprawami.

Dlaczego więc self-publishing jest taki opłacalny?

Uważam, że jeśli masz dobry kontakt ze swoimi odbiorcami, to self-publishing jest świetną metodą na dystrybucję książek i zarabianie na nich. To świetnie buduje więź z twórcą. W klasycznym modelu tych punktów styku między autorem i czytelnikami jest mniej.

Skoro doradzasz Remigiuszowi Mrozowi, to co byś poradził osobie, która – w jakikolwiek sposób – chciałaby wejść w e-commerce w 2021 roku?

Nie tyle doradzam, co wskazuje możliwą drogę, którą każdy może wybrać 🙂 Zalecam wykorzystywanie istniejących narzędzi do zwalidowania swojego pomysłu. Żeby nie kombinować ze stawianiem oprogramowania za setki tysięcy złotych. Przynajmniej na początku. Najpierw trzeba sprawdzić, czy nasz pomysł zadziała. Polecam też budowę własnych źródeł dotarcia do klientów. Takich, które w długim terminie przyniosą dobre rezultaty. To się zawsze opłaca.

Bartek Przybyszewski
Bartek Przybyszewski

Bartek Przybyszewski - dziennikarz, PR-owiec, miłośnik komiksów i filmów, student filmoznawstwa. Prowadzi bloga "Liczne rany kłute" (www.fb.com/liczneranyklute). Pisał m.in. dla Onetu, Gazety.pl, Wirtualnej Polski, Popmoderny.